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倾听对方

发布时间:2019-12-03 11:19   浏览量:

  众所周知,汽车推销员乔?吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”乔?吉拉德对这一点感触颇深,因为他从自己的顾客里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。

 

  乔?吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车,然后,他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室,然后把合约签好。

 

  当他们向办公室走去时,那位顾客开始向乔?吉拉德提起了他的儿子。“吉拉德,”顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”

 

  “那真是太棒了。”吉拉德回答。

 

  两人继续向前走时,吉拉德却看着其他的顾客。

 

  “乔,我的孩子很聪明吧?当他还是婴儿的时候,我就发现他非常聪明了。”

 

  “成绩肯定很不错吧?”吉拉德应付着,眼睛在四处看着。

 

  “是的,在他们班里他是最棒的。”

 

  “那他高中毕业后打算做什么呢?”吉拉德心不在焉地说道。

倾听对方

  “乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学学医,将来做一名医生。”

 

  “噢,那太好了。”

 

  那位顾客看了看乔?吉拉德,感觉到吉拉德太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔?吉拉德呆呆地站在那里。

 

  下班后,吉拉德到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户离去的原因。

 

  次日上午,吉拉德一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地说道:“我是乔?吉拉德,我希望您能来一趟车行,我想我有一辆好车可以推荐给您。”

 

  “哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”

 

  “是吗?”

 

  “是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生,对你来说并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神地听。”

 

  刹那间,乔?吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。

 

  乔?吉拉德连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,您知道我现在是怎么想的吗?”

 

  “你怎么想?”顾客问道。

 

  “我认为您非常伟大。您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”

 

  “什么机会,吉拉德?”

 

  “当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”

 

  从此以后,乔?吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔?吉拉德都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好等。然后,乔?吉拉德便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

 

  两年后,乔?吉拉德卖给了教训他的顾客一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔?吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,一位年轻的医生。


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