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在顾客开口之前,务必保持沉默

发布时间:2019-12-03 11:17   浏览量:

  任何人说话说多了后,就难免会有水分,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己的需要。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。

 

  在销售中,“雄辩是银,倾听是金。”这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现一会儿沉默,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和决定。千万不要自作主张,打断他们的思路。

 

  日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一部放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

在顾客开口之前,务必保持沉默

  原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾时提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,两个人都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈斗争,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

 

  最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

 

  在从事销售时,有的推销员脑子里会有一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。

 

  当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间来思考,因为这总比说“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧”强得多。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的压力还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟。

 

  如果你作为推销员先开口,那么你就有失去交易的危险了。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。


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