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卖产品不如卖自己,如何成为一个广义的销售高手?

发布时间:2017-05-07 09:29   浏览量:

都是出来卖的,但你真的会卖吗?

 

作者:阿何(毕业于清华的理工男,感性和理性兼备的写作者)

摘自公众号:“阿何有话说”(ID:aheshiwo)

 

01

 

我干过一段时间销售,后来觉得,其实不管什么职业,本质上都是出来卖的。

 

比如在公司干活,大家能力差不多的情况下,为啥有的原地踏步,有的步步高升?因为“把活干完”只是说我们做出了一个还不错的产品,但还没有卖出去,或者说,不意味着卖得好。这个产品,就是我们自己。

 

什么叫把自己卖的好呢?就是把个人的能力、任务的完成情况包装好,能够在同事、领导心智中留下深刻的印象。把活干完是完成产品,传递印象是销售产品。否则的话,你干得再漂亮,别人不知道,那也是白搭。

 

又比如,我们希望和某人达成合作关系,本质上也是在卖。卖的是你策划的合作方案、传达的个人印象、过去塑造的双方关系。你必须用销售的技巧,去打动他,让他下决心做出你期望的决定。

 

所以我认为,对所有人来说,学习能力第一重要,其次就是销售能力。

 

我们的一生,就是在不断销售中度过的。卖产品、卖服务、卖个人品牌、卖口碑。你越会卖,就过得越好。

 

02

 

那么,如何成为一个广义的销售高手呢?

 

一个大前提,你的产品一定要足够好。如果你卖的是个人口碑,那么你就要学会做人,广交朋友,合纵连横。如果你卖的是服务,就得想方设法,做到比别人更贴心、更优质。

 

产品不好,即便掌握了卖的方法也不行。产品好了,才有必要谈如何卖。

卖产品不如卖自己,如何成为一个广义的销售高手?

03

 

卖法1:换位思考

 

谁都认为自己的产品好,自己孩子毕竟看着顺眼。但自己认为的好,别人未必觉得。自己的产品好,有可能别人的产品同样好,甚至更好。

 

所以,只说“我的产品很好”就希望别人买单,说服力是不够的。这时候,有必要引入换位思考。从“你快来买我的产品”过度到“你为什么要买我的产品”。

 

那么,你就要做好准备工作,了解对方的痛苦和需求。然后,解决对方的痛苦,满足对方的需求。

 

《浪潮之巅》中提到过一个有意思的事,某创业互联网公司在硅谷想招人,但面临如苹果、微软等大公司的竞争,根本没啥优势,吸引不了优秀的人才。

 

后来公司CEO做了个调查,发现硅谷求职的人,最大的痛点是住房问题。房子不好找,还很贵,很多求职者对此感到非常烦恼。因此该公司打出新的招聘广告,承诺解决员工的住房问题,结果大获成功。

 

所以,你想把产品卖给谁,就要了解谁的性格、职业、喜好、需求、痛点。有针对性,去设计你的销售策略,成功概率一定大大提升。

 

卖法2:超出预期

 

把活或者产品,做到超出目标用户的预期,是留下深刻印象的有效方式。尤其在一些看似简单的事情上,这招更是屡试不爽。因为简单的事,大伙儿都不怎么上心,一般搞定就算了,不会想着做到极致。

 

我曾经在网上卖过保健品,价格优势不大,产品同质化严重,但只要买过的用户,几乎都会多次复购,因为我还做了下面几件事情:

 

1、产品发出、产品到达客户所在城市,客户签收快递这三个阶段,我都让客服发短信给客户,送上提醒或者感谢。

 

2、我咨询了专业的保健专家,把建议写成针对不同年龄段的人群服用保健品的指南手册,还画了图册。即便是文化一般的人也能看懂。

 

3、用户使用产品一段时间后,会询问使用感受,并且针对问题提供方法建议,持续关心。

 

4、节假日,气候变化的日子,会给以祝福或者提醒。

 

除此之外,还有很多其他小细节,用户自己没想到的,我们都考虑到了。结果高度同质化的产品,我们硬是通过服务做到了很强的差异化,而且远远超过了客户的预期,效果非常良好。

 

做的好是不够的,因为通常别人会认为这是你应该做到的。必须在此基础上,做很多有用,而且别人没想到的,这样你就成功了。

 

卖法3:占用时间

 

如果你想搞定一个人,把你的印象深刻“卖”进他的脑海,那么有效的一个策略是:在不引起反感的前提下,想办法多占用他的时间。

 

某个鸡汤故事曾经说过这样一个故事,一个大公司的员工为了在大老板那里留下印象,非常认真观察了老板每天到公司的时间。以后每天,他就稍微提前一点点到,和老板一起坐电梯上楼,聊个几十秒一分钟。时间长了,他成了老板的好朋友,自己活又干得不错,事业自然一帆风顺。

 

故事真伪难辨,但道理是对的。我也使用过类似的策略,搞定过很多人。

 

类似上面说的案例,节假日、对方的生日、了解到的对方的动态、对方的喜好、尊重对方能力的请教,诸如此类都是你发起主动沟通的正当理由。千万不要觉得自己在打搅别人,记住你占用他的时间越多,在他脑海中的印象就越深刻,会觉得和你越“熟”。

 

最怕的是平时不管不问,有问题才知道找别人,一次两次或许成功,但或许别人心目中你已经进了黑名单。

 

04

 

我们这一辈子,差不多都是在追求把自己卖一个更好的价钱。真正要成为牛逼的“销售”,还涉及到定位、文案、沟通、服务等各方面的能力,限于篇幅,不一一细说。

 

关键是,你必须有销售的思维,去经营好多方关系。你要知道自己的一举一动、一言一行,都是有个分数的,或许是正分,或许是负分。

 

有意识多做加分的事情,少做减分的事情,你的朋友自然不断增多。朋友到用时方恨少,那是因为你平时就不注意。

 

也别觉得这些都是套路和技巧,总听别人说真诚最重要。真诚当然没错,但总要通过外在的行为去提现,而这些方法,也是帮助你更好地去表达诚意,唯心主义是要不得的。嘴里说着关心,却看不到实际行为,其实更让人反感。

 

最后,祝大家都卖个好价钱!

 


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